Manche Verkäufer reden nicht gerne darüber, während es Einkäufer gibt, die von nichts anderem reden. Warum nicht allein der Preis über erfolgreiche Verkaufsgespräche entscheidet.

Der Preis ist entscheidend für den Gewinn. Das hört sich nach Erstsemester BWL an und ist es auch. Dennoch ist es offensichtlich nicht jedem Verkäufer klar, welche Aus­ wirkungen etwa ein Rabatt von 2 Prozent auf den Ge­ winn seines Arbeitgebers hat. Anders sind die Rabatt­schlachten, die es viele Jahre in der Druckbranche gab, nicht zu erklären. Das traurige Ergebnis ist bekannt.

Wer nur noch digital versendet, ist immun gegenüber Rabatten

Durch die Ereignisse der letzten Jahre ist Pa­pier von einem Low-Interest-Product zur Mangelware geworden. Das wurde umfassend kommuniziert, selbst in den Medien, die nichts mit der Branche zu tun haben. Viele Auftraggeber waren deshalb bereit, für Papier tie­fer in die Tasche zu greifen. Pessimisten behaupten zwar, diese Entwicklung würde sich am Ende als weiterer Sarg­nagel für die Druckindustrie erweisen, aber stimmt das? Eher nicht. Wer nach einem Grund suchte, um seine schriftliche Kommunikation nicht mehr zu drucken, sondern nur noch digital zu versenden, hatte ihn schon zuvor gefun­den. Man erinnere sich an diverse Kampagnen, die ver­sucht haben, digitale Kommunikation als umweltfreund­lich darzustellen und der Druckindustrie den Makel gefällter Bäume anzuhängen. Eine Argumentation, die in­ zwischen durch etliche Praxisbeispiele widerlegt ist. Der vermeintliche Umweltschutz ist oft nur vorgeschoben – Greenwashing. Dahinter steht der Gedanke, die Kosten für Papier und Druckprodukte einzusparen. Wer seine Werbung nicht mehr drucken möchte, weil es ihm zu teu­er erscheint, dem wird kein Rabatt weit genug gehen. Sol­che Preisverhandlungen kann jeder Key-Account-Mana­ger guten Gewissens bleiben lassen.

Kunden müssen den Wert der Leistung schätzen

Unternehmenscoach Oliver Schuma­cher rät in einem seiner Bücher zum Thema Preisverhand­lungen dazu, nach Unternehmen zu suchen, die den Wert des Druck­produktes zu schätzen wissen und bereit sind, für Quali­täts-Arbeit und guten Service einen angemessenen Preis zu bezahlen. Es ist dabei sicher hilfreich, sich durch Zusatzangebo­te wie Datenhandling, Logistikleistungen oder besonde­re Veredelungsangebote vom Wettbewerb abzuheben. Wie es überhaupt sinnvoll ist, sich weg vom reinen Ak­zidenzdruck in Bereiche zu bewegen, die einen direk­ten Preisvergleich erschweren. Nicht umsonst haben Betriebswirtschaftler den Unique Selling Point – das Al­leinstellungsmerkmal – erfunden.

Gutes Image hilft bei der Preisstabilität

Ein weiterer Punkt ist das Image. Man mag sich nach Zeiten zurücksehnen, in denen es Druckereien gab, die ei­nen Ruf wie Donnerhall hatten und sich aussuchen konn­ten, für wen sie drucken und wer abgelehnt wird. Das wird es wohl nicht mehr geben. Am Image zu arbeiten, hilft trotzdem, für Preisstabilität zu sorgen. Wer das gute Ge­fühl hat, bei einer zuverlässigen, kundenorientierten und nachhaltigen Druckerei einzukaufen, wird weniger am Preis herummäkeln als jemand, dem es nur darum geht, das billigste Angebot zu bekommen.

Erfolgsfaktor Vertrieb

Ein erfolgreicher Vertrieb ist entscheidend für jede Druckerei. Die Verkaufspreise sollten deshalb auch Chef­sache sein. Wie viel Freiheit er dem Verkäufer bei Preis­verhandlungen einräumt, liegt in seinem Ermessens­spielraum. Wichtig für jeden Vertriebsverantwortlichen ist es, regelmäßig zu überprüfen, ob die vorgegebenen Verhandlungskorridore eingehalten werden. Verkäufer sind das Gesicht des Unternehmens, und das ist eine besondere Herausforderung für sie. Wenn et­was schiefläuft, sind sie diejenigen, die es gerade rücken und manchmal die Wut des Kunden darüber ein­stecken müssen. In der Regel erfahren sie vor allem von Reklamationen, bekommen aber selten ein positives Feedback, wenn es gut gelaufen ist. Kein Wunder, dass da mancher im Laufe der Zeit den Eindruck gewinnt, so schlecht wie bei ihm läuft es in keinem anderen Betrieb. Das ist nicht der Nährboden, auf dem Preisbewusstsein gedeiht. Sich immer wieder zu sagen (oder es gesagt zu bekommen), dass die Kunden durchaus mit der Drucke­ rei zufrieden sind, sonst würden sie ja nicht immer wieder bei ihr einkaufen, hilft der Standfestigkeit bei den nächs­ten Preisverhandlungen.

Transparenz zahlt sich aus

Spätestens wenn es um Preiserhöhungen geht, hilft nur noch eines: transparente Preise. Verkäufer müssen ihren Kunden belegen können – am besten anhand von unab­hängigem Datenmaterial -, wie sich etwa die Rohstoff­preise oder die Lohnkosten im letzten Jahr entwickelt haben. Weiß der Kunde, wie der Verkaufspreis zustande kommt, kann er sich notwendigen Erhöhungen kaum ver­schließen.

Info-Tipp: Strategien für den Papiereinkauf

Manche Verkäufer reden nicht gerne darüber, während es Einkäufer gibt, die von nichts anderem reden. Das neue Dossier der Fachzeitschrift Druck&Medien zeigt, wie man sich gut verkauft, seine Preise begründet und sie bei Kundinnen und Kunden durchsetzt. In einem Interview spricht die Chef-Einkäuferin des EKDD, Delphine Soulard, über ihre Strategie beim Papiereinkauf.  Wenn Sie wissen möchten, warum Informationen und Vertrauen unabdingbar sind für erfolgreiche Verkaufsgespräche, bestellen Sie das Dossier unter https://shop.oberauer.com/detail/index/sArticle/756

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