Einkaufsgemeinschaften liefern sichere Informationen zum Markt

Gerade im zurückliegenden Jahr 2022 haben sich viele Betriebe angesichts der sich verdüsternden wirtschaftlichen Prognosen und unter dem Druck stetig steigender Preise die Frage gestellt, inwieweit der ein oder andere Einkaufsverband sinnvoll sein könnte oder nicht. Es gibt unterschiedliche Angebote, die jeder Betrieb, je nach Schwerpunkten im Portfolio, für sich errechnen muss – doch eins ist sicher: Einzelkämpfer können bei der Beschaffung von Informationen zur Marktlage schnell mit Problemen rechnen.

Ingo Bube, Geschäftsführer einer Haftetikettenproduktion, konnte sich schon längst von den Vorteilen überzeugen, die eine gemeinsame, genossenschaftlich organisierte Einkaufsplattform bietet. Die Bube Concept GmbH mit Sitz in Pulheim bei Köln hat ihre Wahl getroffen – und wickelt ihren Einkauf über SKOOP ab, einen Teilbereich der Einkaufsgenossenschaft EKDD. Hier haben sich auf die Produktion von Selbstklebe-Etiketten spezialisierte Betriebe zu einer Einkaufsgemeinschaft zusammengeschlossen. Ebenso wie bei der „Mutter“ EKDD ist es das erklärte Ziel von SKOOP, durch die Kraft gemeinsamen Handelns den Oligopolen der Zulieferindustrie ein Gegengewicht entgegenzusetzen. In dem zweiteiligen Beitrag „Bangemachen gilt nicht“ von Delphine Soulard haben wir an dieser Stelle bereits einige der Vorteile aufgeführt, die der Einkauf über eine starke Gemeinschaft wie dem EKDD für die kleinen und mittelständischen Unternehmen bietet.

Engpass Informationsbeschaffung

„Einen Aspekt habe ich jedoch in der Diskussion nicht wahrgenommen“, ergänzt Bube. „Und der betrifft eigentlich alle Betriebe, die sich bislang noch dafür entschieden haben, für sich alleine zu verhandeln, sich also keinem Verband anzuschließen.“

Denn diese Entscheidung, so Bube, setzt viel Vertrauen voraus: Vertrauen zunächst in eigenes Verhandlungsgeschick, zum anderen darauf, dass die jeweiligen Verhandlungspartner, die Industrievertreter, Informationen offen und fair kommunizieren. Der Verhandlungsvorteil, den die Industrie in diesen Fällen hat, liegt offen auf der Hand: Dem Unternehmer fehlen in seiner Verhandlungsposition eine Reihe von Informationen. Das kann dazu führen, dass seine Verhandlungsposition geschwächt wird.

Argumente für starke Verhandlungen

Die wichtigsten Informationen für eine sichere Verhandlungsführung sind in diesem Zusammenhang:

• Was machen die Wettbewerber (im Bereich der Lieferanten) im Markt?
• Wie entwickeln sich Abnahmemengen?
• Wie sind die Makroentwicklungen in Auslastung von Maschinen und Mitarbeitern?

Selbst für einen gut vernetzten Unternehmer sind diese Informationen jedoch nicht in einer solchen Vollständigkeit zugängig, dass sie einem Faktencheck standhalten könnten. Denn, so Bube: „Jeder Informationsgeber, egal von wo aus er seine Informationen sendet, verfolgt mit seiner Informationsgabe eigene Interessen. Eine tatsächliche Vergleichbarkeit dessen, was der „Einzelkämpfer“ für sich verhandelt hat, ist nicht oder nur sehr schlecht möglich.“ Bube glaubt nicht an „das Paradies der (fast) vollständigen, sachlich richtigen Information“. Die wäre jedoch nötig, um ein optimales Verhandlungsergebnis erzielen zu können.

All das sind Faktoren, die man wissen sollte, um seinem Gegenüber mit starken Argumenten begegnen zu können.

Vertrauen in Spezialisten

Um diesen Nachteil auszugleichen, muss man jemanden an der Seite haben, der sich tagtäglich mit allen Entwicklungen der Branche beschäftigt und alle Informationen, die um ihn herum generiert werden in sich bündelt und für alle auswertet. Gerade dieser Umstand macht den Anschluss eines Betriebes, der die Informationsrecherche nicht inhouse mit einer eigenen Position abdecken kann oder möchte, fast unumgänglich. „Wir jedenfalls haben vor SKOOP schon viel Lehrgeld bezahlen müssen“, resümiert Ingo Bube, „weil wir nicht vergleichen konnten und vertraut haben in das, was uns (als vermeintlich richtig) vorgetragen wurde.

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