Zwei Seiten einer Medaille: Wunsch & Realität in der Führung

Veröffentlicht von EKDD am 17/12/201817/12/2018

Die beiden Beiträge von Dagmar Frank zum Thema „Führung“ im Druckblog von EKDD haben mich aufhorchen lassen. Schön wäre es, wenn dies Realität und nicht Wunschbild wäre. In der Druckbranche geht es leider immer noch ganz anders zu:

Eine große Druckerei suchte einen Vertriebsleiter, der den Vertrieb in Deutschland mit zwei weiteren seit längeren beschäftigten Außendienstlern, neu aufbauen, strukturieren und zu koordinieren sollte. Kaum angefangen, wurden die Mitarbeiter von der Geschäftsleitung gekündigt. Ohne Rücksprache und Info – so viel zur Wertschätzung von Führungskräften. Damit war der koordinierte Vertrieb dahin.

Keine Wertschätzung – noch nicht mal bei Führungskräften

Offenbar war die Geschäftsleitung so uneinig, dass wenige Monate später auch der in der Geschäftsleitung für den Vertrieb Zuständige gehen mußte. Wer nun glaubt, dass seitens der verbliebenen Geschäftsführung ein Gespräch mit dem Vertriebsleiter gesucht wurde – der irrt gewaltig! Ab jetzt war ich mehr oder weniger im „Luftleeren Raum“ unterwegs. Alle mit dem Vertriebsgeschäftsführer getroffenen Vereinbarungen waren dahin, da ich nun keinen kompetenten Ansprechpartner in der Geschäftsführung hatte. Und so richtig fühlte sich niemand mehr zuständig, geschweige denn unterstützte mich.

Mangels Führung von ganz oben, machten die anderen Abteilungen nun, was sie wollten: 8 von 10 Anfragen aus dem Vertrieb wurden aus Kapazitätsgründen abgesagt und auch kein Angebot gemacht! Was natürlich ein grober Vertriebsfehler ist, denn dadurch bleibt eigentlich immer ein negativer Eindruck zurück. Insbesondere bei Neukunden, da man erst das Unternehmen vorstellt, nach Zusammenarbeit fragt und wenn die Chance gegeben wird, einfach mal absagt!

Schlechte Führung färbt ab

Die kalkulierten Anfragen wurden oft auf nicht die wirtschaftlichsten Maschinen gerechnet. Sondern auf denen die am Einfachsten waren oder mit dem Argument: Wahrscheinlich kommt hier noch ein Auftrag eines Stammkunden. In die Kalkulation flossen Listen-Papierpreise ein, was das Übrige tat. Hinzu kamen nicht selten handwerkliche Fehler in der Kalkulation, obwohl diese über eine Software gesteuert waren. Die Angebote selbst – immerhin das Schaufenster einer Druckerei – waren meist nur unvollständig und gingen nicht auf die besonderen Punkte der Anfrage ein: Ein Standardangebot mal eben vom Rechner erstellt.

Da die Vertriebsgeschäftsführung vakant war, gab es niemand der Abhilfe oder eine schnelle Entscheidung treffen konnte/wollte.

Am Ende ist die GL noch von der Kündigung überrascht

Zusammen führte es dazu, dass die Zusammenarbeit mit dem Innendienst sich äußerst schwierig gestaltete. Ständig wurden mir keine Steine, sondern Felsen in den Weg gelegt. Eine erfolgreiche Vertriebsarbeit war damit nicht möglich. Man gab grundsätzlich keine Informationen weiter. Geschweige denn Kontakte – selbst dann nicht, wenn man dort unbekannt war. Warum wohl? Es könnte ja doch einmal ein Auftrag erteilt werden und die dann fällige Provision wäre ja verloren, wenn der Kontakt an den Kollegen weitergegeben würde. Empfindliche Seelen könnten das als Mobbing sehen.

All dies, weil die Führung aus der Geschäftsleitung fehlte. Aufgrund dieser Unprofessionalität habe ich nach einem Jahr gekündigt. Denn ich wollte kein weiteres verlorenes Jahr haben und dadurch meinen Ruf in der Druck- und Medienbranche gefährden. Meine Entscheidung überraschte die Geschäftsführung völlig – aber Zeit und Muße für ein Gespräch hat sich dann doch keiner genommen. Denn dem Unternehmen geht es gut und die Auftragsbücher sind voll – noch.

Dies ist die Realität in manchen Druckereien und da ist es noch ein langer Weg, der ganz viel Veränderungen in den Köpfen der Leute, die „Takt und Richtung“ vorgeben, Frau Frank!

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