Jährlich stehen in Deutschland viele Druckunternehmer vor der Frage “ Wie finde ich einen geeigneten Nachfolger?“. Trotz des schwierigen Branchenumfeldes existieren zahlreiche Kaufinteressenten. Dennoch empfinden sowohl Unternehmens-Verkäufer die Käufersuche und die Kaufinteressenten die Suche nach einem passenden Kaufobjekt als schwierig. Worin liegen die Gründe?

Zunächst handelt es sich bei einem Unternehmen nicht um ein fungibles Konstrukt, sondern um ein komplexes und individuelles Gebilde. Zudem ist der Verkaufsprozess für viele Verkäufer ein erstmaliger und einmaliger Vorgang. Ferner bindet das Tagesgeschäft häufig die Kapazitäten der Inhaber, so dass eine zeitaufwändige, professionelle Suche nach einem geeigneten Nachfolger aus Zeitgründen scheitert oder verschoben wird. Schließlich sind Inhaber zu Recht äußerst sensibel, wenn es um eine Offenbarung der Verkaufsabsicht geht. Denn das Bekanntwerden der Verkaufsabsicht kann negative Auswirkungen auf die Belegschaft, Kunden, Lieferanten oder finanzierende Banken haben.

Wie gehe ich als Unternehmens- oder Anteilsinhaber also am besten bei der Suche nach einem geeigneten Nachfolger vor? Oder anders gefragt: Wie bereite ich eine zielgerichtete Käufersuche vor?

Vorgehensweise bei der Suche nach einem geeigneten Nachfolger

Zunächst empfiehlt es sich, eine neutrale Kurzbeschreibung des Unternehmens zu entwerfen (sog. „Unternehmens-Teaser“). Diese sollte die wesentlichen Eckdaten des Unternehmens enthalten (u.a. Produkte, Marktsegment, Kundenstruktur, Region, Umsatz, Ertragslage, Rechtsform, Höhe der abzugebenden Anteile, Art der angestrebten Transaktion, Besonderheiten des Unternehmens). Sinnvoll kann es sein, in der Kurzbeschreibung bereits eine Indikation zum erwarteten Kaufpreis beziehungsweise zur Methode der Kaufpreisermittlung anzugeben.

Wichtig ist, dass das Unternehmen in der Kurzbeschreibung zwar mit seinen wesentlichen Merkmalen beschrieben wird, es aus der Beschreibung aber nicht identifizierbar ist. Angaben zum Unternehmensnamen, Webseite o.ä. und besondere Eigenschaften, die eine Identifizierung des Unternehmens ermöglichen, sind also zu vermeiden.

Daneben sollten in dieser Phase bereits mögliche Ziel-Käufergruppen definiert werden. Sind etwa neben strategischen Investoren, Beteiligungsgesellschaften, Family Offices und externen Einzelpersonen auch Mitglieder des bestehenden Managements geeignete Nachfolger? Sollen Wettbewerber als mögliche Käufer in Betracht gezogen werden?

Die Praxiserfahrungen zeigen, dass Börsen eine gute Ergänzung bei der Suche nach einem geeigneten Nachfolger bieten können. Nachfolgeberater können jedoch häufig schon qualitativ hochwertigere Nachfrage direkt und diskret über ihre Netzwerke identifizieren, ohne dass die Einstellung des Angebots in eine Börse notwendig ist. Vorteil der Einbindung von Experten der Unternehmensnachfolge ist auch, dass diese, erste Fragen der Kaufinteressenten zum Unternehmen beantworten können; der Verkäufer selbst muss in diesem Stadium nicht nach außen erkennbar in Erscheinung treten. Der Berater stellt somit einen Filter für die Seriosität, Eignung und Kapitalausstattung der Kaufinteressenten dar.

Vertrauliche Informationen über das zu verkaufende Unternehmen sollen erst nach

• einer solchen Qualitätsprüfung,
• ausdrücklicher Freigabe durch den Verkäufer
• Unterzeichnung einer Geheimhaltungsvereinbarung („NDA“)

an Interessenten herausgegeben werden. Hierzu soll bereits ein ausführliches Unternehmens-Exposé vorbereitet worden sein, das den Namen des Unternehmens, eine ausführliche Beschreibung der Aktivitäten und Finanzkennzahlen etc. enthält.

Sowohl die gezielte Ansprache von Netzwerken als auch die Nutzung von Unternehmensbörsen erzeugt einen hohen Aufwand in der Nachbearbeitung (Erstgespräche mit Kaufinteressenten, Prüfung der Ernsthaftigkeit der Anfrage, Prüfung von deren fachlichen und finanziellen Hintergrund, Prüfung der Zielvorstellungen und Wünsche des Käufers, Beantwortung von Fragen etc.). Diese Arbeit können erfahrene Nachfolgeberater dem Verkäufer professionell abnehmen.

Systematische Käufersuche zahlt sich aus

Die Käufersuche, d.h. die Suche nach einem geeigneten Nachfolger, also die Identifikation, Ansprache und Auswahl von Kaufinteressenten ist eine der größten Herausforderungen für Unternehmensverkäufer. Von ihr hängt der Erfolg des Unternehmens, der Bestand des Unternehmens und seiner Arbeitsplätze und die Erzielung eines angemessenen Kaufpreises ab. Für die Käufersuche empfiehlt sich eine systematische Herangehensweise. Diese erzeugt eine größere und qualitativ höhere Nachfrage und hilft somit im besten Falle, den Veräußerungserlös zu maximieren und den Fortbestand des unternehmerischen Werkes zu gewährleisten.

Die Vorteile der Einschaltung von professionellen Unternehmensnachfolge-Experten bei der Käufersuche sind:

• systematische, gezielte Suche nach einem geeigneten Nachfolger unter Einbeziehung ihrer umfangreichen Netzwerke,
• Bestand an einem gepflegten eigenen Pool von kaufwilligen Interessenten,
• Vorprüfung der Kaufinteressenten nach Eignung, Seriosität und Finanzkraft,
• Diskretion, Beibehaltung von Anonymität von Verkäufer und Unternehmen,
• Zeit- und Kostenersparnis, Entlastung des Unternehmers,
• Erhöhung der Erfolgswahrscheinlichkeit und
• strukturierte Prozessunterstützung und Verhandlungsmoderation.

Eine aktive Suche und Auswahl der Kaufinteressenten ist eine gute Ausgangsbasis für die erfolgreiche Durchführung der nachfolgenden Schritte im Verkaufsprozess: erste Gespräche mit Kaufinteressenten, Betriebsbesichtigungen, Prüfung des Unternehmens durch Kaufinteressenten, „Letter of Intent“ (Kaufabsichtserklärung), Kaufpreis- und Kaufvertragsverhandlungen, Unterzeichnung und Übergabe des Unternehmens.

__________________________________

Sie wollen auch einen Blog-Beitrag schreiben?

Sehr gerne! Denn dieser Druck-Blog ist der Blog der Menschen in der Druckbranche für ihre persönlichen, individuellen Erfahrungen und (Fach)-Themen mit dem Bezug auf die Branche.  Er ist eine Innovation, denn als allgemeinen Druck-Blog können sich hier alle Menschen, die in der Druck- und Weiterverarbeitungsbranche arbeiten, mitteilen: Egal ob sie nun Drucker, Vertriebler, Innendienstler, Geschäftsführer, Gesellschafter oder Student sind, beim Handel, der Zulieferindustrie oder einem der Druck-Verbände arbeiten. Schreiben Sie „frisch und frei von der Leber weg“, frech oder nachdenklich, stets aber unredigiert zu den Themen, welche sie persönlich oder beruflich bewegen. Lediglich politische, rassistische, religiöse Themen sind ausgeschlossen. Es kommt auch nicht auf Ihren Status an: Hier ist jeder willkommen, der mit der Druckbranche verbunden ist! Und natürlich tun Sie damit auch etwas für Ihre persönliche Selbstvermarktung…

Wie es geht, steht im Detail hier!